4 estrategias de CRM management para crecer en el 2025

Estrategias de CRM management para crecer en el 2025

En muchas compañías, el software de CRM que usan es solo una herramienta que facilita el día a día del negocio. 

En otras, es una parte esencial del crecimiento de la empresa.

Muchas estrategias de Growth pasan por los canales de adquisición, Ads, loops, la retención y mil cosas más, pero casi nunca se habla a profundidad del rol del CRM en el crecimiento. 

La realidad es que este juega un papel muy importante, y una estrategia de crecimiento no está completa sin saber cómo vamos a manejar nuestro CRM ni sin plantearse algunas estrategias de crecimiento a través de este. 

¿Por qué pensar en el CRM como parte del crecimiento?

Hay muchas teorías por ahí que hablan acerca de los puntos de contacto que debe tener un prospecto antes de convertirse en lead o un lead antes de convertirse en cliente. Algunas dicen que en promedio son necesarios 7 puntos de contacto que refuercen el mensaje y empujen la persona a través de nuestro flujo, otras dicen que son menos o más.

Independientemente de los que sean, es clarísimo que necesitamos muchos puntos de contacto a través de nuestro push de adquisición. 

Lo importante es no enfocarse solo en los más tradicionales: ads, remarketing, o campañas de awareness. No hay que ir tan lejos. Basta fijarse en el CRM de nuestra empresa para darse cuenta todos los puntos de contacto que podemos generar a partir de este. 

Una estrategia de crecimiento debe tener en cuenta el CRM porque:

1. En el CRM tenemos muchísima más información de primera mano sobre nuestros leads, y podemos accionar esa data de distintas maneras.

2. Si están en el CRM, es porque probablemente son parte de nuestro ICP, e incluso tienen una intención de compra alta o un interés en lo que hacemos.

3. No es data estática. Las personas cambian de trabajo, ascienden, fundan empresas, y podemos hacer muchas cosas con eso.
   

Lo que deberíamos estar pensando para poner a punto nuestros CRMs en el 2025 y que sean parte del crecimiento, es:

1. Automatizar puntos de contacto para el pipeline de clientes.

Los ciclos de venta en SaaS son largos. Los leads se enfrían, pierden el interés, tienen mil cosas en la cabeza y al mismo tiempo están analizando a nuestros competidores.

La comunicación con potenciales clientes no debe ser solo entre ventas y el cliente. Debemos tener una estrategia de mensajes automáticos que le recuerden al lead el punto en el que se encuentra con nosotros y que le ayuden a ir sumando razones para contratarnos.

Por ejemplo, todos los leads que tengan agendada una primera reunión con ventas, deberían escuchar de nosotros en algún momento antes de que suceda la reunión (aparte de los recordatorios automáticos de la llamada o de las conversaciones manuales con el vendedor).

Un ejemplo puede ser:

Con este simple mensaje hicimos varias cosas:

1. Le recordamos a la persona que tiene una reunión con nosotros, y le hacemos saber que internamente nos comunicamos bien y sabemos qué pasa y dónde está cada uno de nuestros leads/clientes.

2. Le dimos recursos que pueden ser útiles para su trabajo y la decisión que va a tomar más adelante, posicionándomos como autoridad en el tema y generando recordación.

Otros mensajes automatizados pueden estar dirigidos a todos los cierres que perdimos, luego de varios meses, contándoles nuestros últimos updates de producto.

Existen incluso herramientas muy interesantes para automatizar y ultrapersonalizar estos mensajes en nuestro CRM.

Sendspark o Vinna, por ejemplo, son soluciones que replican videos con AI a partir de un solo video grabado, personalizándolos para cada contacto en nuestro CRM.

2. Tener un sistema de Lead Scoring

Esto es clave para poder darle al equipo de ventas información actualizada y relevante para hacer mejor su trabajo. 

Muchos CRMs permiten construir sistemas de puntaje que califican los leads en el sistema a partir de las variables que nosotros elijamos. Por ejemplo:

1. Respuestas específicas en el formulario de contacto en nuestro sitio

2. Otras acciones concretas:

   1. Abrió X correo electrónico.

   2. Visitó la página de pricing.

   3. Descargó un recurso en nuestro sitio. 

Toda esta información puede mostrarnos quiénes tienen una intención de compra más alta y deberíamos contactar primero. 

Si alguien llenó mi formulario de contacto, es un decisor, con el tamaño de empresa ideal y además ha abierto 3 correos y visitó la página de pricing, este lead debería tener un puntaje mucho más alto que otros, y nuestro equipo de ventas debería poder ver esto fácilmente para accionar rápido y contactarlo. 

3. Montar un proceso de data enrichment

Toda la data que tenemos en nuestro CRM está evolucionando día a día, sin parar. Los leads cambian de trabajo, los ascienden o se van a fundar una empresa.

El problema es cómo nos damos cuenta de esto.

Hoy existen muchas opciones en el mercado que nos ayudan a monitorear esta data y accionar comunicaciones o tareas cuando algo cambia.

Por ejemplo, Clay (que está muy de moda entre los equipos de Growth, GTM y Revenue en SaaS, y estoy seguro que dará mucho de qué hablar en el 2025), nos puede ayudar, conectándose a nuestro CRM, a monitorear cambios de trabajo de nuestros leads, que accionen algún mensaje que los felicite y les recuerde que en su nuevo trabajo podrían usar nuestro software y anotarse un quick win fácil y rápido.

Este tipo de automatizaciones estarán muy presentes en el 2025, pues viene una tendencia a orquestar varias herramientas que automaticen procesos manuales a gran escala.

4. Contratar a alguien dedicado al manejo del CRM

Este punto puede ser contraintuitivo, pero es una de las mejores decisiones que he visto en varios equipos por los que he pasado.

Tener a una persona que su único trabajo sea mantener y conocer cada esquina, proceso y flujo del CRM. No importa si es full-time o part-time. Sirve muchísimo para destrabar y agilizar procesos y experimentos que tomarían, de otra manera, mucho tiempo. 

Aparte, resulta útil porque en algunos casos, el CRM no es solo usado por los equipos comerciales, sino también por el equipo de soporte, y hasta de tecnología, así que el ROI de esta contratación se extiende a otros equipos y se justifica de mejor manera.

Algo clave para mantener estas estrategias funcionando bien es un proceso ordenado y disciplinado de organización de la información y los datos en el CRM.

Es muy fácil que el CRM se vuelva un lugar desordenado, pues hay varias personas usándolo a su manera.

Sin reglas claras en el equipo de cómo manejar la información, el primer paso antes de cualquier estrategia será siempre un proceso de limpieza. 

A ustedes, ¿qué les ha funcionado y qué no en su CRM?

Y recuerden que quedan 2 semanas del 2024. Todavía entran varias ventas, usuarios o clientes antes de que se acabe el año, así que a darle con toda para hacer crecer sus empresas 🚀

Nos vemos la próxima semana! 

GS 😎